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老男孩

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成功人必备的素质  

2007-04-15 22:58:16|  分类: 引用文集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   我的理论,他们也许反对;我的言谈他们也许怀疑;我的穿着,也许他们不赞成;我的长相,也许他们不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而,我的爱心一定能温暖他们,就向太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。

   我要用全身心的爱来迎接今天。

  “孩子,就物质的富有来说,我和外面的乞丐只有一点不同,乞丐想的是下一顿饭,而我想的是最后一顿饭,......”

                                                                       (摘自“商业圣经”)

   有人说过,成功者与失败者之间的差别是心态的不同,失败者的心态是:我从来都不行,现在不行,将来也不行;而成功者的心态是:我过去行,现在行,将来必然行。

   心态即指一个人的心理健康状况。从现代有关健康的科学认识的角度看,它不仅指一个人的身体各器官系统的健康状况,而且包括人的精神、心理方面的健康状况。

   作为一名推销员,他必备的的心理素质应具备以下几方面:自信、勇气、热情、亲和力和耐力。

1、自信

   自信从哪里来?是先天生就,后天培养,还是上帝的赋予?......

   自信来源于自己心灵的深处,世人对自我的精神状态的客观、真实、正确的认识。因而,在心理学上,与无自信,常常成为判定一个人心理状况的重要因素。自信不是自大,不是狂妄。纵观世界,万事万物中,人是第一伟大而又复杂的事物。每个人都是天才,都是“上帝杰作”。作为客体,他人无法进入到你的内心世界,从而很难了解你的真实想法。只有你自己,对自己是最了解的!你了解自己的真实意图,了解自己的一切长处和所有短处,因此,你最有权利为自己企化、规范、设计指导自己的言行。

   人类本来是充满自信力的。婴儿充满着自信,躁动与母腹中,凭借这种自信,他终于降生,那无拘无束的啼哭,不正是充满自信和勇气的自我展示吗?可是,伴随着年龄的增长,他逐渐长大,日益见多识广,他似乎明白了,哪些事可做,哪些是不可做;哪些事别人能做好,哪些事自己做不好......然而,这一切的认识都是正确的吗?

   前一段时间,曾流行过一本颇为人称道的心理学方面的书--《心灵的误区》。该书的观点是,人们的许多态度是可以选者的。比如;高兴、快乐、忧愁,你可以选择高兴、选择快乐、选择忧愁......

   自信,也是可以选择的。不需要别人给予,只需你选择。你选择自信,你便能充满信心。

   自信就是这样一种心态:你相信自己的选择是正确的;相信自己的认识(判断)是科学的;相信自己的能力是很强的;相信自己一定会取得成功。

   只有充满信心,才能坚定信念,这是一位推销员必备的心理要素。

   与其他职业相比,推销员就更需要有足够的自信。因为不可能每一次推销都会成功,你的失败的几率可能很多;不可能所有的老板都赏识你,都给你机会;不可能所有的顾客都会欣然接受你的推销,所以,面对无数次的挫折、失败,你必须要有足够的自信心。

   作为心理素质的重要因素,自信又是孕育其他心理素质的基础,如勇气、热情、毅力。

   有了自信心,便会生出勇气、热情、毅力。市区自信心,勇气、热情、毅力便会随之失去。

   伟大发明家爱迪生,第一次制作灯泡的时候,尽管他经历过周密的准备,但每一次灯泡亮了以后,不过几秒钟,灯丝就烧断了。终于,在成百次的失败之后,有人不客气的问他:为什么你失败这么多次还要继续你的实验?爱迪生答:我不认为我失败了上百次,实际上,我是成功地发现了上百次行不同的道路。

   有无自信心不是一句空话,不是针对平常的心态而言。他是指那种面对无数次的挫折、失败、打击,仍能具备的良好的心理承受能力的心态。

   在错觉的迷雾和暂时的黑暗中,充满自信的心灵之光,将指示给主人一条通向胜利的必由之路。

2、勇气

   勇气是良好心态的第二要素。

   勇气是又自信心孕育出来的。与自信一样,勇气与自信都是与生俱来的。遗憾的是,就个体而言,人愈是年长,勇气与自信心便愈来愈小。但就人类整体而言,人类的勇气却愈来愈大。

   勇气不等于蛮干,所谓村夫之勇是不足取的。勇气是来自自己的实力,“知己知彼、百战百胜,”对自己的正确判断,对对手(敌方)的了如指掌是产生勇气的前提条件。

   面对貌似强大的对手,面对暂时处于劣势的处境,面对挫折、失败,不气馁、不失望,而是洞穿失败的迷雾,预见到胜利的曙光。这时,最需要的就是勇气。两军相遇,勇者胜,说的就是这个道理。

   作为一名推销员,第一次登门推销,第一次面试,第一次面对失败,第一次被顾客拒绝,第一次被人欺骗,第一次被人嘲笑......这时最需要的就是勇气。勇气就是要敢于面对失败。

   勇气的最大敌人,就是那些来自于你内心的恐惧、担心、顾虑......

   顾虑、担心也是必要的和正常的。明智的举动是,将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备,不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客,你事先最好要了解一下有关他的许多情况,了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等等,对他了解得愈多,你便愈有把握做成这笔交易。当你信心百倍的出现在他面前时,一切都如你设想的那样顺理成章,因此,你的勇气倍增,你显得那样的从容不迫,那样为人信赖,你的成功是必然的。 

3、热情

   热情常常作为一个人的性格表现出来。他不要求人人都具备,但对于某些特殊职业的人来说,确实必不可少的,比如:演员、艺术家、推销员、服务人员等等。

   据国外的一项调查显示,热情在推销成功率中占95%,而产品只是只占5%。

   有一位推销新手和一位老推销员同时区某一单位推销同一类产品,新手成交了三宗,老推销员却一无所获。

   老推销员的经验、商品知识、推销技巧都是新手所不具备的,而老推销员所欠缺的正是新手的“热情”。正是这种“热情”打动了我们的“上帝”,不要忘记,人士感情的动物。

   其实,在每个人的心底都有一股热情的火焰,你要做的是用你的热情去点燃他心底的火焰。

   热情不能造作,他来在心灵的深处,像春风拂面,像泉水淙淙 ,要自然、和美,令人心旷神怡。

   过分的夸张会令人感到虚假,过分地压抑又不足以点燃感情之火。因此,要学会掌握火候、温度,运用适度的原则。对于推销,对于交际,对于艺术创作,都是这个原则,这叫“不瘟不火”。

   人情的你会身心健康、精力充沛、充满朝气。

   热情或是你从容面对陌生环境,陌生的人,很快的融入他们之中,成为他们中的一员。

   热情的你会在你不知不觉中帮助需要帮助的人,而这些人会为你做最好的广告。

   热情的你会他坦然面对困难,会勇敢应对挑战,会欣然接受批评,当然,也必然会赢得成功!热情会传播快乐,热情会播种幸福,热情会让你收获财富!

4、亲和力 

   人来源于动物这一事实,决定着人类的两个基本特性:其一,人是感情的动物;其二,认识群体的动物。而这两种特性,又都要求作为个体的人,必须具备一种能力——亲和力。

   亲和力属于人的社交能力范畴,他是指人于人之间迅速建立起来的思想交流,情感沟通的方式或手段。具有亲和力的人,容易使别人对你产生好感,而你在别人的印象中,多半也是良好的、重要的、可信赖的,因而人们向往于你结交。

   亲和力对于推销员尤其重要。

   认识自己的一面镜子。你越是喜欢自己,你就越对自己充满信心,你对旁人便充满爱意。而充满信心是拥有亲和力的物质基础和情感前提。你越是满意于自己,你便愈喜欢你周围的一切。生活是那么甜,人人都像天使,你的申请、举止、言行都充满着爱意,你对别人是重要的,别人于你是可爱的。在不经意间,你展示着自己的魅力......

   你热诚,乐于助人,关心别人,诚挚笃实,谦逊而又不乏幽默,你值得人信赖,又受人尊重,这些构成你独具魅力的人格特质。

   亲和力成为你于朋友友谊的纽带。非凡的亲和力有助于你的推销事业,是你业绩雯然。

   因为,在通常情形下,人们喜欢于他们信赖的朋友达成商品交易,这样做他们觉得放心。许多的商业行为,都是建立在友谊的基础上的。所以,亲和力决定着一个推销员能否很快地与他的客户建立起友情基础,这将直接影响着他的业绩发展。

   世界上最成功的推销员,都具有这种非凡的亲和力。他能在最短的时间,采用各种方式与客户建立起友谊,获得客户的信赖。

   亲和力在销售过程中显得尤其重要。只有当客户接受你这个人的时候,他才会接受你推销的产品。

   亲和力的作用,显示在对他人的影响和说服力上。你的亲和力愈强,你对他人的影响和说服力就愈大。个人所具有的这种亲和力常常在群体关系中突现出来。这样的人,常常被大家推举为领导者。因此,他们同时也具有相当的组织协调能力和领导指挥才能。

    世界闻名的汽车销售大师,美国的乔.吉拉德就运用这种亲和力是自己的事业取得辉煌的成就。他平均每天卖5辆汽车,连续12年赢得“世界第一汽车推销员的称号”因此赚取了亿万富翁的财富,被吉尼斯世界大全评为“世界最伟大的汽车推销员”。

    其实,他的推销方法很简单,每个月,他至少向13000名客户寄去一张问候卡,而且,每个月的卡片内容都在变化(这表现出他的问候是出于真诚而非应酬)。只有一点变化,在卡片的正面印有“我喜欢你”这四个字是永远不变的。或许有人会怀疑这种简单的方式是否凑效。但是乔.吉拉德坚信:“每个人都喜欢自己被人看中,被人接受,被人喜欢,没有人希望自己是个讨厌鬼”。

    获得这种感觉的途径有许多,适时而有节制的恭维将会满足人们的这种可望,而这对于你是十分廉价和毫不费力的。

5、耐力是一种心理承受能力。许多特殊的职业如运动员(中长跑、举重、拳击等)、冒险家、科学家,都需要具备良好的耐力,耐力是构成良好心理素质的重要因素。

   一项医学研究表明,女性对痛苦的承受能力要比男性大得多。因此,对于某种信仰的坚定性,女性要比男性更为坚定(当然,这不是绝对的)。

   耐力是可以后天培养的,运动员的训练是很好的例证。

   耐力通常又表现为毅力、恒久性和面对挫折、失败时所持的正常心态。

   毅力通常又与顽强联系在一起。一个人变现为一时之勇、一时之勇是可以办到的。但是,要将这种势头保持下去,持之以恒,确实需要极大的毅力,“坚持就是胜利”说的就是这个道理。两个人掰手腕,两队比赛拔河,势均力敌,僵持下去,谁的耐力好,胜利就属于谁。

    “坚持不懈,直到成功。

     我绝不考虑失败,我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、程问题、行不通、失败、没希望、退缩......这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望,一旦受到它的威胁,立即想方设法向他挑战。我要辛勤耕耘,忍受苦楚。我放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。我坚信,沙漠的劲头比是绿洲。

      坚持不懈,直到成功。”

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